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人人爽人人爽人人

发布日期:2022-03-09 19:55    点击次数:173

是谈判,如故谍战?

声明:本案例照旧安妥改编,不代表真实发生于我所任职或曾任职的任一公司。

许多年前我处理了通盘案件,当今追想起来如故合计至极有敬爱敬爱。

供应商A和我们里面职工串通,在一个技俩中诈欺公司,给我们酿成了过百万的耗费。若是供应商充足智谋,作风好、配合我们查清事实,公司还真不一定若何处理后续的融合。谁通晓我跟这供应商谈了几次,他濒临铁证,如故咬紧牙关死不承认。从某种进程上,我也明白他的战略:第一,不承认如故个综合账,承认了做赖事多半客户丢定了;第二,真“认可”坏了江湖名声,之后推断也莫得采购人员还美观跟他融合了。

若何办?天然像每个甲方能猜测的一样,先扣了玩忽款项再说。我们赶快跟财务部证实了一下,这家供应商当月到期玩忽款项简短300万,充足偿还我们耗费的了。二话没说,扣,全部扣。

到了每个月固定付款日,供应商充公到款项,天然打电话来催问。财务部共事忒干脆,径直奉告对方止付是公司法务的指示。好了,供应商再笨也能显著咋回事了。

我悄悄在等供应商给我电话,没猜测他的电话没到,我接到了技俩司理的电话:“Timini,我们是不是扣了供应商A的款?”“是啊,若何了?”“这下艰巨了,我们立地委派的技俩还缺一批急用的部件,本来A这周发货的,当今他们扣住不发货了。”

电话说不清,但事情紧要,于是我建议坐窝开会量度。很快,技俩司理邀请了多位共事,有盘算部的,有采购部的,有财务部的,有销售部的,最遑急的是,还有CFO。

濒临面的会议上,我弄清了脚下景况:

第一, 按照我们与供应商的采购合同,我们无权暂扣玩忽款项。之前供应商诓骗是别的订单,与本次玩忽款项无关;

第二, 供应商A的这批货不发,将导致我们合座技俩对客户毁约,客户的耗费每天都可能高达500万,我们承担不起;

第三, 这批货是定制部件,此刻更换供应商至少需要两个月工期,对客户委派至少磨叽一个月;

第四, 迫于技俩压力,广漠共当事者张先对供应商A付款,收到货品再“制裁”不迟。

但执行上,寰球也明晰,一朝对供应商的这笔300万玩忽款付完,我们将失去对供应商的leverage,之后再要宗旨我们的耗费将至极萧条。为这个再去拿告状讼也不是一件经济、低廉、有把握的事。

会后我和CFO暗里量度,到底要不要向这个可恶的供应商息争。我俩倾向于杠下去,但又苦于一时莫得替代决议,惩处不了脚下难题。于是我在CFO办公室,和CFO通盘给供应商打电话,约他来公司一回,再谈谈款项和发货的事。没猜测供应商至极嚣张:“不付款就不发货,没什么好谈的。”

不仅如斯,会后第二天,我们又收到供应商的讼师函。讼师函写得至极浓烈, 热久久香蕉依大人影院除了声明我们无权扣款除外,还赤裸裸地教导我们研讨濒临客户的高额毁约风险。

底本我正欲罢不成:想开战莫得兵器,要恪守又心有不甘。看到这封讼师函,我仿佛溺水之人抓到了救生圈。为什么?因为这封讼师函写得太“巧”了!我们刚刚终端的会议上的扫数量度,扫数对我们不利的要素,都在讼师函里逐个列明,仿佛作家通盘出席了昨天的会议。就连我们对客户可能磨叽多久,讼师函都写得鸡犬不留。

这诠释什么问题?诠释出了内奸呀!何况就在昨天的与会者之中。

我底本就对其中一位至极不信任,缺乏合计他与供应商A过从甚密。此处我就姑且名称这位前共事为B吧,B for bad guy。直观告诉我,泄密者等于他。

于是我再次坐到CFO办公室,将我的怀疑告诉了他,与他通盘斟酌对策。他听了我的分析天然怒不可遏,恨不得立地将B和供应商一块计帐掉。“您别急,我们如故先考证一下吧,趁机演场戏。”

“若何演?”如斯这般,我给了他一出我照旧准备好的脚本。

“你有把握吗?”

“死马当活马医,也值得试试。”

于是,收到讼师函的第二天,我们又召开了一次会议,如故前次的那些与会者。

会议一运转,我就将讼师函展示给了寰球。寰球看到供应商如斯毅力的威迫至极不悦,连底本急着要给客户嘱托的销售共事和技俩司理都合计不成向恶人息争。

“寰球不要惊慌,这事我们照旧有了惩处决议。”我笑嘻嘻地安危他们。

这时,采购部共事拿出一份报价,这份报价来自于供应商A的竞争敌手,C。在C的报价中,相通的零部件,价钱比A低5%,若是我们现不才单,最快40天交货。

“若是40天交货,我们对客户磨叽几天?”

“若是放荡得好的话,最多磨叽10-15天。”技俩司理恢复我。

我掀开与客户的销售合同,找到毁约株连要求:“乙方磨叽委派货品的,人人爽人人爽人人每磨叽一天,毁约金为磨叽部分金额的千分之一,最多不最初磨叽部分总价值的5%。”

我当众念完这个要求,至极痛快性告诉寰球:“即使我们以15天磨叽来算,因为本批货品总价较低,对客户的毁约金也就简短在10万块钱足下。我和雇主们都斟酌了,比起来供应商的300万扣款,我们美观承担这10万块的毁约金。今天我们就会给客户发一份呈报函,奉告可能的磨叽,宴客户做好准备。”

共事们听到这个要求,纷繁默示放下了心里的大石头,除了B脸上色调阴晴不定。

“因为供应商A照旧发函默示不肯意连接定期履行合同,是以我们决定趁势拆除合同。会后我就会给供应商发一份合同拆除呈报。天然,暂扣的那笔款项我们笃定目下也不会付的,供应商若是想要立地拿到钱,就请他去法院告状吧。”

散会后我就看入辖下腕表。竟然,不到15分钟,我就接到了供应商A的电话:“于总,昨天您和CFO约我来公司谈谈,不通晓今天下昼你们两位有空吗?”此次轮到我“拽”了:“不好敬爱敬爱,我们没空。有什么事你就电话里说吧。”

此次他至极规矩乖巧,片言只语,我们就达成了一个公约:我们三天内向供应商支付30万(等于待发货部件的货值),供应商坐窝发货。其余的270万玩忽款项,等公司走访明晰之前的诓骗案件再说。

挂了电话,我坐窝津津隽永地将这个音书告诉了CFO、销售和技俩司理,寰球都默示这是能猜测的最好决议。然则除了我和CFO,莫得人通晓刚刚的会议是一出戏,是一场挑升演给B的戏:

早先,供应商C根底没法做到40天交货,60天确乎是极限了。但我们的采购共事告诉他,这仅仅一个检会,不会真实下单,更不会讲究毁约株连,是以C给我们出了那样的报价;

其次,我们与客户的合同磨叽毁约金确乎是每天千分之一,也确乎有上限,但磨叽的运筹帷幄基数和封顶的基数并不是磨叽部分,而是整台诞生。是以若是真实磨叽十多天的话,毁约金应该是几百万而不是十万块。

那么为什么我和CFO会演这出戏呢?

第一, 我至极明晰,供应商A扣住的这批货是定制货品,若是我们取消了合同,30万货品他们就透彻烂在手里了。他们没根由眼看我们取消订单而按兵不动;

第二, 我猜测,既然B前次将会议细节通通清楚给了供应商,此次我们的扫数量度也必定会事无巨细被A通晓。为了增多实在度,我们出示出了供应商C的报价单和与客户的销售合同。这两件重磅兵器必将击垮A的“非我不可”的自信;

第三, 我们我方通晓,我们根底不可能不要A的这批货。但只好A合计我们还有退路,他就没法“吃定”我们。在明明莫得退路的情况下,硬在墙上画出一条路,还要假装照旧站在了路头上,等于我们此刻的破局利器。

 

天然,进程中还有许多细节,没办法逐个呈现。就像一部电视剧,我们看到的是情节,却没发现环境、布景、音乐到处都清楚着情绪。

 

多年曩昔,想起这个案子我总忍不住为我方自负。其时间虽然莫得系统学习谈判表面,但照旧很天然地察觉到了一些谈判的逻辑,欺骗了一些谈判妙技:

 

早先,合同谈判许多时间并不是只谈“合同”。一份合同再长,文本能抒发的内容老是有限的。比如我和供应商A的这场,采购合同文本至极表现,若是单纯征引合同我们没办法为我方谋取任何利益,致使连止损都做不到;

 

其次,一场谈判真实的battle并不一定在谈判桌上。我们这个案子得回梦想的后果,都不是在谈判桌上已毕的,而是通过信息战,通过揣摩民气,通过演戏来已毕“不战而屈人之兵”;

 

再有,一场谈判莫得备选决议(Plan B)的话就很难有离场的勇气,就很容易被对方吃定。是以提前准备好Plan B,可能是谈判桌上不被压制的最遑急砝码。

 

许多年曩昔了,我履历、处理了更多的谈判。有的办法比这个案子大许多,有的合同比这个复杂百倍,有的敌手奸险到近乎无耻,但简直每次,我都能在厚厚的冰面找到一个较薄的点,几锤子下去,撬开一点粗放,或凿开一个洞窟,从而掀开局势。

 

仔细想来,这诚然有我方爱琢磨的要素,亦然因为我读了市面上至极多的相通、谈判竹帛。恰是因为如斯(也许更因为我爱乱吹嘘这些谈判故事),我时每每被邀请给寰球讲讲谈判。

 

我给公司共事讲过,讲的是《像讼师一样谈判》。

我给法务同业和讼师讲,讲的是《像没学过法律那样谈判》。

 

区别在哪?区别可大了。你们不妨留言说说,对法律人士和犯警律众人士训诫谈判,辨认在哪儿。

 

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